Покупают снятую заботу
Вопрос «сколько стоит час моей работы» поставлен неверно, и пока он стоит так, ответа не будет. Верный вопрос звучит иначе: от какой заботы человек избавляется, заплатив вам.
Разница не философская. Нарисовать баннер и нарисовать баннер, проверив, что он проходит по правилам площадки, — это одно и то же рисование. Но во втором случае заказчик избавлен ещё и от риска, что работу завернут, и от необходимости проверять самому. Вторая работа стоит дороже, и дороже ровно настолько, во что ему обошёлся бы отказ.
Практическое следствие первое: цена растёт не от того, что вы работаете быстрее. Работая вдвое быстрее, вы просто заканчиваете раньше — заказчик избавлен ровно от той же заботы. Цена растёт, когда вы забираете себе заботу, которая раньше оставалась у него.
И второе, менее очевидное: это можно посчитать. У большинства забот есть цена в деньгах или во времени заказчика: сколько стоит переделка, сколько стоит день просрочки, сколько времени уйдёт у него самого. Разговор о цене становится конкретным ровно в тот момент, когда обе стороны называют эти числа, — и об этом будет отдельный урок.
Из чего складывается цена
Разложим цену на части. Само действие — меньшая её половина, и это не фигура речи.
| За что платят | Что это значит на деле |
|---|---|
| за само действие | работа сделана |
| за то, что не нужно проверять | сдано в том виде, в каком можно использовать |
| за то, что не нужно переделывать | понято с первого раза |
| за то, что не нужно объяснять дважды | вопросы заданы вовремя и по делу |
Отсюда способ поднять цену, который работает раньше всех остальных: посмотреть, что заказчик доделывает за вами. Переименовывает файлы, сам пишет текст к вашей картинке, сам проверяет размеры, сам сводит в один документ. Каждая такая мелочь — это заботы, которые вы не сняли, и цена держится на них, а не на вашей скорости.
И обратное, о чём стоит помнить, чтобы не перестараться: снимать нужно те заботы, которые у заказчика есть. Вычитка текста, которую никто не просил, ценности не добавляет, а времени отнимает столько же. Понять, какие заботы настоящие, можно одним способом — спросить, и об этом урок про бриф.
Три вещи, за которые платят
Теперь назовём три вещи, за которые платят охотнее всего. Ни одна не про мастерство в узком смысле.
Предсказуемость. Сделано к сроку и так, как договорились. Это самое дорогое из трёх, потому что позволяет заказчику строить планы: если он знает, что в пятницу получит работу, он может пообещать её дальше.
Понятность. С вами не нужно угадывать: вы задаёте вопросы вовремя, отвечаете на сообщения, говорите, что успеваете, а что нет. Это дёшево стоит вам и дорого стоит для заказчика.
Ответственность. Когда что-то пошло не так, вы говорите об этом сами и заранее. Это единственная из трёх, которую нельзя изобразить: она проверяется тем самым днём, когда что-то ломается.
Из этого вытекает совет, который спасает первый год: первый заказ берут не самый дорогой, а самый выполнимый. Его задача — не заработать, а показать все три вещи разом. Провалить первый заказ у нового заказчика дороже, чем не взять его вовсе: репутация в удалённой работе живёт дольше любого портфолио.
И последнее про эту главу — про то, чего в списке нет. Там нет цены: дешевизна не входит в тройку и не удерживает заказчика. Человек, выбравший вас за то, что вы дешевле, уйдёт к тому, кто ещё дешевле, — и уйдёт ровно тогда, когда вы решите поднять цену.