Тема — не мысль
Спросите человека, о чём будет его выступление, и чаще всего услышите тему: «про продажи за квартал», «про новую систему заявок», «про итоги проекта». Тема — это ярлык на папке. Она говорит, о чём пойдёт речь, но не говорит, что вы хотите сказать. А слушатель уносит с собой не тему, а мысль.
Главная мысль — одна фраза, которую слушатель должен запомнить, даже если забудет всё остальное. «Продажи за квартал упали на восемь процентов, почти всё падение — один крупный клиент, и его можно вернуть». «Новая система заявок экономит продавцу полчаса в день, если заводить заявку сразу после звонка». Это уже не ярлык, а утверждение: с ним можно согласиться или поспорить.
Проверка простая: если бы у вас было тридцать секунд вместо десяти минут, что бы вы сказали? То, что остаётся, и есть главная мысль. Если в тридцать секунд не укладывается — мысли пока нет, есть только тема, и садиться за слайды рано.
Одна мысль, а не три. Три главные мысли — это ни одной: слушатель уйдёт с ощущением «было много всего». Если кажется, что главных мыслей три, обычно одна из них главная, а две других — доводы в её пользу.
Цель: что будет после
Мысль отвечает на вопрос «что я хочу сказать». Цель отвечает на другой: «что должно произойти после». Выступление без цели похоже на письмо без просьбы: прочли, кивнули, забыли.
Цели бывают трёх видов, и полезно понимать, какая у вас:
- понять — слушатель теперь знает, как устроено, почему случилось, что изменилось. Объяснение новой задачи, обучение, отчёт «для сведения»;
- сделать — слушатель принимает решение или действует: одобряет бюджет, пробует новую форму, записывается, покупает;
- почувствовать — слушатель уходит с настроем: команда поверила, что сроки реальны; коллеги поблагодарили уходящего.
Цель должна быть конкретной и достижимой за одно выступление. «Чтобы все полюбили отчётность» — недостижимо. «Чтобы руководитель выбрал один из двух вариантов до конца встречи» — достижимо и проверяемо. Если цель большая, выступление — лишь шаг к ней, и цель этого шага нужно назвать отдельно: «чтобы согласились на пробный месяц».
Цель подсказывает и конец выступления: чем бы оно ни начиналось, закончиться оно должно тем, что слушатель должен сделать. Об этом — в уроке 4.
Три теста главной мысли
Как проверить, что главная мысль найдена и она хорошая? Три простых теста.
Тест «ну и что?». Скажите мысль вслух и спросите себя голосом скептичного слушателя: «ну и что?». «Продажи упали на восемь процентов» — ну и что? «…почти всё падение — один клиент» — ну и что? «…и его можно вернуть, если пересмотреть условия поставки». Вот теперь слушателю есть что делать. Задавайте «ну и что?» до тех пор, пока ответ не станет важен ему, а не только вам.
Тест соседа. Расскажите мысль человеку, который не в теме, — другу, коллеге из другого отдела. Если он переспросил или пересказал её иначе, чем вы задумали, мысль пока размыта.
Тест заголовка. Представьте, что о выступлении написали заметку. Каким был бы заголовок? «Отдел продаж отчитался за квартал» — плохо, это тема. «Продажи можно вернуть за месяц, если договориться с одним клиентом» — хорошо, это мысль.
Мысль, прошедшая три теста, становится фильтром для всего остального: для структуры, примеров, чисел и слайдов. Её полезно записать на отдельном листке и держать перед глазами всю подготовку.
Отбор материала
Когда мысль и цель есть, начинается самое трудное — отбор материала. Обычно его собрано в разы больше, чем поместится: факты, цифры, истории, исключения, история вопроса. И всё кажется важным.
Правило отбора одно: каждый кусок должен вести к главной мысли. Этот факт её подтверждает? Этот пример её объясняет? Эта цифра делает её убедительнее? Если нет — кусок уходит, каким бы интересным он ни был.
Отброшенное не обязательно пропадает. Часть уходит в запас для вопросов: подробности, исключения, методика расчёта. Если кто-то спросит — ответ готов, и он прозвучит сильнее, чем прозвучал бы в общем потоке. Часть — в раздаточный материал или письмо после встречи. А часть выбрасывается совсем, и это нормально.
Хороший признак, что отбор сделан: вы можете объяснить, зачем в выступлении каждый пункт. «Это доказывает, что падение из-за одного клиента». «Это показывает, что клиента можно вернуть». Пункт, про который ответ «ну, это тоже интересно», — кандидат на выход.