Как тратят первые полминуты
Первые полминуты решают, будет ли зал слушать дальше. Люди приходят на выступление со своими мыслями: о письме, которое не отправили, о следующей встрече, о телефоне в кармане. В начале у вас есть их внимание — короткий аванс, и его легко потратить впустую.
Самые частые способы потратить аванс похожи друг на друга:
- извинения: «я немного волнуюсь», «я не успел подготовиться», «извините, если будет скучно». Вы заранее сообщаете залу, что слушать не стоит;
- дежурное вступление: «добрый день, меня зовут…, я работаю в…, сегодня я хотел бы рассказать о…» — минута, в которую не сказано ничего, что нужно слушателю;
- возня: «так, а где тут включается… видно? не видно?» — техника, проверенная на глазах у зала;
- тема вместо мысли: «тема моего доклада — итоги квартала». Ярлык на папке, из-за которого никто не захочет её открыть.
Представиться, конечно, иногда нужно — если зал вас не знает. Но это одна короткая фраза, и её лучше поставить после зацепки, а не вместо неё: «…и поэтому я сегодня здесь. Меня зовут Анна, я отвечаю за поставки». Технику проверяют до выхода к залу, а не при нём.
Зацепка, мост, карта
Чем начать вместо извинений? С зацепки — первой фразы, которая касается слушателя. Способов немного, и все они хорошо проверены:
- вопрос к залу: «кто из вас хоть раз ждал поставку дольше недели?» — люди мысленно отвечают и уже участвуют;
- неожиданный факт или число: «за квартал мы потеряли почти десятую часть продаж — и почти всё из-за одного клиента»;
- короткая история: «в понедельник мне позвонил наш крупнейший клиент и сказал, что уходит»;
- проблема слушателя: «вы тратите на оформление заявки по двадцать минут. Сегодня покажу, как тратить пять».
Зацепка без продолжения — просто фокус. После неё нужен мост: одна фраза о том, при чём тут слушатель и тема. И карта: что будет дальше. «Кто ждал поставку дольше недели? Наш крупнейший клиент ждал три — и собрался уходить. Расскажу, почему так вышло, во что это нам обходится и как его вернуть».
Первые фразы — одно из немногих мест, которые стоит выучить почти дословно. Не потому, что так красивее, а потому, что именно в первые секунды волнение сильнее всего, и знакомые слова помогают пройти их спокойно. Дальше вас поведёт план.
Финал: мысль и призыв
Конец выступления запоминается лучше середины: это последнее, что слышит зал, прежде чем вернуться к своим делам. И его чаще всего комкают. Типичные беды финала:
- «ну, вот и всё», «у меня всё» — выступление не заканчивается, а обрывается;
- новое в конце: «и ещё одна важная вещь…» — слушатель не успевает связать её с остальным, а главная мысль отодвигается;
- «спасибо за внимание» вместо финала: вежливо, но слушатель так и не услышал, что ему делать;
- вопросы как последнее слово: выступление заканчивается ответом на случайный вопрос о мелочи.
Хороший финал состоит из двух частей: главная мысль одной фразой и призыв — конкретное действие, ради которого всё затевалось (урок 2). «Итак: клиента можно вернуть, если ускорить поставку. Прошу одобрить это до пятницы». После этого «спасибо» звучит уже не как затычка, а как точка.
Если после выступления будут вопросы, последнее слово всё равно оставьте себе. Ответьте на вопросы, а затем коротко повторите главную мысль и призыв. Иначе последним, что услышит зал, станет ответ про стоимость доставки, а не решение, которого вы ждёте.
Кольцо и запасной финал
Сильный приём, связывающий начало и конец, — кольцо: финал возвращается к зацепке. Начали с вопроса «кто ждал поставку дольше недели?» — закончили: «так вот, если мы одобрим ускорение, никто из наших клиентов больше не будет ждать неделю». Зал слышит знакомое и понимает, что круг замкнулся: выступление закончено, и оно было цельным.
Кольцо особенно хорошо работает с историей: «в понедельник клиент позвонил, чтобы уйти» — в начале, «а в следующий понедельник, надеюсь, он позвонит, чтобы сделать новый заказ» — в конце.
Полезно заранее подготовить и короткую версию финала — на случай, если время кончится раньше. Ведущий показывает «одна минута», а у вас ещё треть середины. Не надо пытаться договорить всё скороговоркой: переходите прямо к финалу. Зал не знает, что вы собирались рассказать ещё, но точно заметит, если вы не успели сказать главное.
Проверка начала и конца проста: прочитайте подряд только первые три и последние три фразы. Если по ним понятно, о чём выступление и что от слушателя нужно, — они сделаны хорошо. Если нет — середина не спасёт.