Кто что делает
Маркетплейс для покупателя — огромный магазин, где есть всё. Для продавца это другое: витрина и логистика в аренду. Площадка приводит покупателей, показывает им товары, принимает оплату, доставляет заказ до пункта выдачи и принимает возвраты. Продавец отвечает за всё остальное.
Разделение обязанностей выглядит так:
- площадка — сайт и приложение, поиск и рекомендации, приём денег, склады и доставка, пункты выдачи, правила и споры;
- продавец — товар и его качество, документы, карточка товара (фото, название, характеристики), цена, поставки на склад, ответы на отзывы и вопросы;
- покупатель — ищет, сравнивает карточки, заказывает, забирает или отказывается от товара в пункте выдачи.
Из этого разделения следует главное отличие от своего магазина: покупатель не знает вас. Он видит только карточку — фото, цену, рейтинг, отзывы — и десятки похожих карточек рядом. Нет вывески, продавца-консультанта, знакомства. Поэтому на маркетплейсе побеждает не тот, у кого лучше товар, а тот, у кого товар хороший и карточка это показывает, и цена посчитана так, что продажа приносит деньги.
Схемы работы
Способов работать с площадкой несколько, и выбор между ними — первое деловое решение продавца. Ниже — как они устроены по состоянию на 25.09.2026; названия и условия площадка время от времени меняет.
Со склада площадки (так называемая схема FBW или FBO). Продавец привозит товар партиями на склад маркетплейса, дальше хранение, сборку заказов и доставку делает площадка. Плюсы: товар быстрее доезжает до покупателя и лучше показывается в поиске, продавцу не нужен свой склад. Минусы: платное хранение, нужно планировать поставки, товар «заморожен» на чужом складе.
Со своего склада (FBS). Товар лежит у продавца; когда приходит заказ, продавец собирает его и отвозит в пункт приёма площадки, дальше доставляет она. Плюсы: не нужно заранее везти всё на чужой склад, удобно для широкого ассортимента и штучных товаров. Минусы: срок доставки дольше, сборка заказов каждый день — ваша работа, нарушение сроков грозит штрафами.
Своя доставка (DBS). Продавец сам доставляет покупателю. Подходит для крупногабаритных и особых товаров, но требует своей логистики.
Многие продавцы совмещают схемы: ходовые товары — со склада площадки, редкие и крупные — со своего.
Какую бы схему вы ни выбрали, правило одно: условия схемы — хранение, приёмка, штрафы — входят в расчёт денег на единицу товара. О нём следующий урок.
За что платит продавец
Продавец получает не цену товара, а цену за вычетом всего, что удерживает площадка. Удержаний несколько, и каждое нужно знать.
- Комиссия — процент от цены продажи, свой для каждой категории товаров.
- Логистика — доставка до покупателя; зависит от габаритов товара и склада. Если покупатель отказался от товара, платится и обратная доставка.
- Хранение — при работе со склада площадки, за каждый день, зависит от объёма товара.
- Приёмка и прочие услуги — могут быть платными в зависимости от склада и условий.
- Реклама внутри площадки — по желанию, но почти всегда нужна.
- Штрафы — за нарушение правил: сроков, упаковки, маркировки, несоответствия товара карточке.
Всё это площадка удерживает из выручки, и продавцу приходит остаток. Дальше из остатка продавец сам платит себестоимость товара, налог, упаковку, доставку до склада площадки, зарплаты и прочие свои расходы.
Ставки комиссии, логистики и хранения площадка публикует и меняет. Поэтому в курсе они не заучиваются: в задачах они приходят числами, а в работе берутся из актуальных условий в кабинете на дату расчёта.
Три правила курса
Весь курс держится на трёх правилах. Почти любая беда продавца — нарушение одного из них.
Первое: сначала посчитать, потом везти. До первой поставки нужно знать, сколько денег остаётся с одной проданной единицы после всех удержаний, себестоимости, налога и рекламы. Если остаётся ноль или минус — никакие продажи не помогут: чем больше продаёшь, тем больше теряешь.
Второе: карточка — это весь магазин. Покупатель не видит продавца, склада и качества шва — только фото, название, цену, характеристики и отзывы. Хороший товар с плохой карточкой не продаётся; плохой товар с хорошей карточкой продаётся один раз и собирает плохие отзывы.
Третье: решения — по цифрам кабинета. Сколько людей увидели карточку, сколько перешли, сколько заказали и сколько выкупили; сколько товара осталось и на сколько дней его хватит; сколько стоит реклама на одну продажу. Ощущение «вроде хорошо продаётся» стоит проверять цифрами.
Дальше курс идёт по порядку работы: деньги на единицу, выбор товара, документы и маркировка, карточка (два урока), поставки и остатки, цена и реклама, отзывы и выкуп, цифры кабинета.