Кто продаёт и оферта
Прежде чем везти товар, нужно разобраться с документами. Этот урок не заменяет бухгалтера и юриста — он объясняет, что вообще нужно и какие вопросы им задать. Всё сказанное ниже — по состоянию на 25.09.2026: правила меняются, и перед стартом их стоит сверить с актуальными условиями площадки и законодательством.
Кто может продавать. Продавцом на маркетплейсе обычно становятся индивидуальный предприниматель (ИП) или организация (например, ООО). Для самозанятых площадки время от времени вводят свои условия и ограничения — их проверяют в правилах площадки на дату регистрации. Для ИП и организации нужен расчётный счёт: на него площадка перечисляет деньги.
Оферта. Регистрируясь, продавец принимает договор площадки — оферту. В ней записаны комиссии, сроки выплат, штрафы, правила карточек и возвратов. Оферта меняется, и площадка сообщает об изменениях. Прочитать её целиком хотя бы раз — обязательная часть работы, а не формальность.
Для новичка самый короткий путь — ИП на упрощённой системе налогообложения. Для производителя с оборотами и сотрудниками обычно уже есть организация. Выбор формы и системы налогов — вопрос к бухгалтеру: от него зависит налог в юнит-экономике.
Налоги
Налог — одна из статей юнит-экономики, и считать его нужно правильно. Две вещи здесь важнее всего.
Система налогообложения. Чаще всего небольшие продавцы работают на упрощённой системе: «доходы» — налог считается от выручки, «доходы минус расходы» — от разницы между доходами и подтверждёнными расходами. Ставки задаются законом и регионами и могут отличаться; в задачах курса они приходят числами. Какая система выгоднее, зависит от наценки: при маленькой наценке «доходы минус расходы» часто выгоднее, при большой — «доходы».
От какой суммы считать. Частая ошибка новичков — считать налог от суммы, которую перечислила площадка, то есть уже за вычетом комиссии и логистики. Но при обычной схеме работы маркетплейс — посредник, и доходом продавца считается вся цена, которую заплатил покупатель. Комиссия и логистика — это расходы продавца, а не уменьшение дохода. Для системы «доходы» это значит: налог берётся с полной цены продажи.
НДС. Долгое время продавцы на упрощённой системе НДС не платили. С 2025 года при доходах выше установленного порога упрощенцы стали плательщиками НДС (по пониженным ставкам или общей), и порог в последующие годы снижается. На дату расчёта его стоит проверить: для растущего продавца это может заметно изменить экономику.
И практический совет: даже маленькому продавцу нужен бухгалтер или сервис, который знает специфику маркетплейсов. Отчёты площадки о продажах устроены по-своему, и превратить их в правильную налоговую отчётность без опыта трудно.
Документы на товар
Многие товары нельзя продавать без документа о соответствии — подтверждения, что товар безопасен и соответствует техническим регламентам. Бывает два основных вида:
- сертификат соответствия — выдаёт аккредитованный орган по результатам проверки; нужен для товаров с повышенными требованиями, например для многих детских товаров;
- декларация о соответствии — заявитель сам декларирует соответствие на основании испытаний; подходит для большого круга товаров.
Какой документ нужен вашему товару — определяет его вид и назначение. Для некоторых товаров документ не требуется вовсе; тогда площадка может попросить подтверждение этого (так называемое отказное письмо). Если вы перепродаёте товар, документы обычно даёт поставщик — проверьте, что они действуют и выписаны на этот самый товар.
Площадка может запросить документы в любой момент — при создании карточки, по жалобе покупателя, при проверке. Товар без нужного документа снимают с продажи.
Отдельная опасность — чужие товарные знаки и подделки. Продавать товар под чужим брендом без права на это, использовать чужой бренд в названии карточки («как у известной марки») или чужие фото — прямой путь к блокировке карточки и претензии правообладателя. Если бренд зарегистрирован, его использование принадлежит владельцу.
Маркировка и этикетки
Для ряда категорий товаров в России действует обязательная маркировка в государственной системе «Честный знак» (по состоянию на 25.09.2026). К ним относятся, например, обувь, многие виды одежды, духи, шины, молочная продукция, упакованная вода и другие; список постепенно расширяется, поэтому для вашей категории его проверяют перед стартом.
Как это работает: на каждую единицу товара заказывается уникальный код маркировки, он наносится на товар или упаковку, товар вводится в оборот в системе, и только после этого его можно поставлять и продавать. При продаже код выбывает из оборота. Площадка проверяет коды при приёмке и может отказать в приёме немаркированного товара маркируемой категории.
Кроме маркировки, у площадки есть свои этикетки: штрихкод товара на каждой единице и этикетки на коробах поставки. Их печатают из кабинета и клеят по правилам площадки. Ошибка в этикетках — товар не примут или примут не туда.
За продажу немаркированного товара маркируемой категории предусмотрена ответственность, а сам товар могут изъять. Поэтому маркировку не откладывают «на потом»: она входит в подготовку партии наравне с документами.
Если сомневаетесь, подпадает ли ваш товар под маркировку, — проверьте по коду товара в справочных материалах системы или спросите у поставщика и бухгалтера. Ошибиться в эту сторону дороже, чем потратить час на проверку.