Спрос
Выбор товара — решение, которое определяет почти всё остальное. Хорошая карточка и реклама не спасут товар, который никто не ищет или на котором не остаётся денег. Выбирают по нескольким признакам, и первый — спрос.
Спрос — это не «мне кажется, это нужно всем». Его можно увидеть:
- по поиску площадки: что подсказывает строка поиска, когда начинаешь вводить запрос, — это то, что ищут часто;
- по конкурентам: сколько отзывов у похожих товаров и как быстро они появляются. Отзывы оставляет лишь часть покупателей, но по ним видно, продаётся ли товар вообще;
- по сервисам аналитики: они оценивают продажи карточек по открытым данным. Их цифры — оценка, а не точные данные площадки, но порядок величин они показывают;
- по сезонности: бассейны покупают летом, ёлочные игрушки — в декабре. Сезонный товар требует точного расчёта остатков: не успел — не продал до следующего года.
Отдельный соблазн — товар, «которого ещё нет на площадке». Иногда это находка, но чаще — признак, что его не ищут. Совсем новый товар требует объяснять покупателю, что это и зачем, а маркетплейс устроен для тех, кто ищет готовое.
Конкуренция
Второй признак — конкуренция. Спрос есть почти везде, где уже много продавцов; вопрос в том, найдётся ли место для вас.
Откройте поиск по нужному запросу и посмотрите на первую страницу:
- сколько карточек и насколько они похожи между собой;
- у лидеров — сколько отзывов и какой рейтинг. Если у первых десяти по несколько тысяч отзывов, новой карточке будет трудно подняться;
- цены — есть ли разброс или все продают по одной цене;
- слабые места — что ругают в отзывах лидеров: хрупкая застёжка, маломерит, неудобная упаковка. Это ваши шансы.
Самая опасная ниша — та, где много одинаковых товаров и конкуренция идёт только ценой. Туда входят, снижая цену, и выходят, когда прибыль с единицы кончилась. Лучше ниша, где можно отличиться: качеством, комплектацией, размером, удобством, карточкой, которая отвечает на вопросы лучше соседних.
| A | B | C | D | E | |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Товар | Спрос | Карточек | Прибыль, ₽ | Размер |
| 2 | Органайзер для ящика | стабильный | много | 140 | малый |
| 3 | Надувной бассейн | летний | много | 220 | крупный |
| 4 | Чехол для инструмента | стабильный | мало | 190 | малый |
| 5 | Платье с пайетками | к праздникам | очень много | 260 | малый |
Удобный товар
Третий признак — удобство товара для маркетплейса. Два товара с одинаковым спросом и прибылью в расчёте могут вести себя совсем по-разному в жизни.
Габариты и вес. Логистика и хранение считаются от объёма. Маленький лёгкий товар стоит в доставке копейки от цены, крупный и лёгкий (подушка, корзина) может «съесть» логистикой всю прибыль. Прежде чем выбрать товар, посчитайте логистику по его реальным размерам в упаковке.
Хрупкость. Стекло, керамика, электроника в пути бьются. Разбитый товар — это возврат, плохой отзыв и повторная логистика. Хрупкому нужна дорогая упаковка, и она идёт в себестоимость.
Размеры и примерка. Одежда и обувь продаются хорошо, но выкуп у них ниже из-за примерки. Прошлый урок показал, как это съедает прибыль. Новичку проще начинать с товаров без размерной сетки.
Сезонность. Сезонный товар требует угадать объём партии: не хватило — упустили сезон, осталось — год хранения или распродажа в минус.
Документы и маркировка. Для многих товаров нужны сертификаты или декларации соответствия, для некоторых — обязательная маркировка. Об этом следующий урок; при выборе товара важно заранее узнать, какие документы понадобятся и во что они обойдутся.
Пробная партия
Даже после всех проверок выбор товара остаётся гипотезой: вы предполагаете, что его купят по этой цене в таком количестве. Проверяют гипотезу пробной партией — небольшой, чтобы ошибка стоила недорого.
Как сделать пробу полезной:
- заранее решите, что считать успехом: сколько продаж в неделю, какой выкуп, какая прибыль с единицы через месяц. Без этого любой результат можно объяснить как «ну, в целом неплохо»;
- объём — на месяц-полтора при осторожной оценке спроса: достаточно, чтобы увидеть продажи, и не так много, чтобы застрять с товаром;
- карточка — сразу хорошая. Проверять спрос плохой карточкой бессмысленно: провал будет не про товар, а про карточку;
- реклама — с бюджетом: новой карточке нужны первые продажи и отзывы, а их почти всегда приходится покупать рекламой.
Не получилось — это тоже результат: вы потратили немного и узнали, что гипотеза неверна. Хуже, когда первая партия огромная и провал обходится в годовые сбережения. Начинайте с малого, масштабируйте то, что сработало.