Площадка и продавец
Ozon для продавца — это не магазин, который покупает у вас товар, а площадка, которая сдаёт в аренду витрину, покупателей, склад, доставку и приём оплаты. Товар до самого выкупа остаётся вашим: вы решаете, что продавать и почём, а площадка берёт плату за каждую услугу из денег покупателя.
Отсюда первое, что стоит понять: цена на витрине — не ваши деньги. Из неё площадка удержит комиссию за продажу, плату за доставку, за обработку заказа и приём оплаты, а иногда и за хранение. Остаток придёт на счёт по графику выплат, и уже из него вы платите себестоимость, налог и рекламу.
Что делает каждая сторона:
- площадка — показывает товар в поиске и каталоге, принимает оплату, доставляет заказы в пункты выдачи и курьером, принимает возвраты, ведёт отзывы;
- продавец — выбирает и закупает товар, готовит документы и маркировку, собирает карточку, привозит товар на склад или хранит у себя, держит цену и решает, сколько тратить на продвижение.
Покупатель при этом видит только карточку: фото, название, цену, рейтинг, срок доставки. Продавца за ней он почти не замечает — и оценивает весь магазин по одной карточке.
Работа на площадке идёт через личный кабинет продавца: там заводят карточки, планируют поставки, видят заказы, отзывы, отчёты и начисления. Кнопки и названия разделов меняются, поэтому курс говорит не о кнопках, а о том, как устроена торговля, — это не устаревает.
Три схемы работы
Главное отличие Ozon для новичка — три схемы работы. Схема отвечает на вопрос, какую часть работы вы делаете сами, а какую отдаёте площадке (по состоянию на 25.09.2026).
| A | B | C | D | |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Кто делает | FBO | FBS | realFBS |
| 2 | Хранит товар | Ozon | продавец | продавец |
| 3 | Собирает заказ | Ozon | продавец | продавец |
| 4 | Везёт покупателю | Ozon | Ozon | продавец |
| 5 | Принимает возврат | Ozon | Ozon | продавец |
- FBO — товар лежит на складе Ozon. Вы привозите партию, дальше площадка сама хранит, собирает, доставляет и принимает возвраты. Меньше всего хлопот, но платите за хранение и должны заранее угадать, сколько товара и куда везти;
- FBS — товар лежит у вас. Пришёл заказ — вы собираете и упаковываете его и в срок сдаёте площадке, дальше доставляет она. Хранение ваше, зато можно держать товар на своём складе и не возить партии заранее;
- realFBS — товар у вас, и доставляете вы сами или своей службой доставки. Подходит для крупного, хрупкого или особого товара, который площадка не везёт или везёт дорого.
Схемы можно сочетать: один и тот же товар может продаваться и со склада Ozon, и со своего. Частый путь — начать с FBS, пока товар новый и спрос непонятен, и перевести ходовые позиции на FBO, когда станет ясно, что они продаются.
За что платит продавец
За что продавец платит площадке? Названия и ставки меняются, но виды платы на маркетплейсах похожи:
- комиссия за продажу — процент от цены, зависит от категории товара и схемы работы;
- логистика — доставка до покупателя; зависит от объёма и веса товара и от того, откуда он едет;
- обработка отправления — приёмка и сборка заказа, на FBS — приёмка у вас;
- приём оплаты (эквайринг) — процент за платёж покупателя;
- хранение — на FBO, если товар лежит дольше бесплатного срока;
- невыкупы и возвраты — обратная доставка отказанного товара.
Все ставки видны в кабинете и в правилах площадки, и сверять их надо на дату расчёта: они меняются по несколько раз в год. В курсе ставки в задачах всегда выдуманные и приходят параметрами — запоминать цифры бессмысленно, а понимать, из чего складывается удержание, — нужно.
Отдельно — про выплаты. Деньги за выкупленный товар площадка перечисляет не сразу, а по графику, за вычетом удержаний. Значит, продавцу нужны оборотные деньги: на закупку следующей партии, пока за предыдущую ещё не заплатили.
Хорошая привычка с первого дня — держать таблицу удержаний по каждому товару и обновлять её, когда площадка объявляет новые тарифы.
Три правила курса
Весь курс держится на трёх правилах, и полезно назвать их сразу.
1. Считать для своей схемы. Прежде чем везти товар, посчитайте, что останется с одной продажи на выбранной схеме: цена минус все удержания, себестоимость, налог и продвижение. Этому посвящён следующий урок.
2. Ближе к покупателю — дешевле и быстрее. Срок доставки виден покупателю прямо в карточке, и он влияет на выбор. А логистика тем дороже, чем дальше едет товар. Где лежит ваш товар — это часть цены и часть продаж.
3. Цифры, а не ощущения. Кабинет показывает показы, переходы в карточку, заказы, выкупы, остатки и расходы на продвижение. Решения о цене, поставках и рекламе принимаются по этим цифрам, а не по тому, «кажется, пошло».
Порядок курса повторяет порядок запуска: схема и деньги, выбор товара, документы, карточка, поиск, склады и поставки, цена и акции, продвижение, отзывы и аналитика. Каждый следующий шаг опирается на предыдущий: бессмысленно продвигать карточку, которая не находится, и бессмысленно делать карточку для товара, который приносит минус.