Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — расчёт денег на одну проданную единицу товара: сколько остаётся с одной продажи после всех расходов. Это главный расчёт продавца, и его делают до первой поставки, а не после первого отчёта.
Почему на единицу, а не «за месяц»? Потому что на единице видно главное: приносит ли продажа деньги вообще. Если одна продажа даёт минус 40 рублей, то тысяча продаж даст минус 40 тысяч. Рост продаж не спасает убыточную единицу — он только ускоряет убыток.
Расчёт складывается из двух частей:
- удержания площадки — комиссия, логистика, обработка, приём оплаты, хранение;
- свои расходы — себестоимость (закупка и доставка до склада или до себя), упаковка, налог, продвижение.
Всё переводится в рубли на одну единицу. Проценты считают от цены, фиксированные платы берут как есть, а расходы на партию — например, доставку сотни наборов до склада — делят на число единиц в партии.
Сквозной пример курса — набор из пяти контейнеров для круп: цена 1 200 ₽, себестоимость вместе с доставкой до склада 380 ₽. Ставки в примере выдуманные, как и во всех задачах курса: настоящие меняются и берутся из кабинета.
Хорошая привычка — держать расчёт в таблице, где каждая статья — отдельная строка, а ставки — отдельные ячейки. Тогда при смене тарифов достаточно поправить одно число, и таблица пересчитает прибыль сама.
Две схемы — два расчёта
Первое правило курса — считать для своей схемы. Одна и та же вещь по одной цене на FBO и на FBS приносит разные деньги, потому что у схем разные удержания и разная работа.
| A | B | C | |
|---|---|---|---|
| 1 | Статья, ₽ на единицу | FBO | FBS |
| 2 | Цена продажи | 1200 | 1200 |
| 3 | Комиссия (20 % / 22 %) | −240 | −264 |
| 4 | Логистика до покупателя | −90 | −90 |
| 5 | Обработка отправления | 0 | −25 |
| 6 | Приём оплаты 1,5 % | −18 | −18 |
| 7 | Хранение / своя сборка | −12 | −30 |
| 8 | Продвижение 6 % | −72 | −72 |
| 9 | Налог 6 % с цены | −72 | −72 |
| 10 | Себестоимость | −380 | −380 |
| 11 | Прибыль с единицы | 316 | 249 |
Что отличается:
- комиссия — у схем может быть разной даже в одной категории;
- хранение — на FBO платите площадке, если товар лежит дольше бесплатного срока; на FBS склад ваш, и его стоимость — ваш расход: аренда, упаковка, время на сборку;
- обработка отправления — на FBS площадка берёт плату за приёмку каждого отправления;
- скорость — на FBO товар ближе к покупателю и доставляется быстрее, и это влияет на продажи, хотя в таблицу не попадает.
Последний пункт важен: таблица показывает деньги с единицы, но не число продаж. Схема, которая даёт на 30 рублей меньше с продажи, но вдвое больше продаж из-за быстрой доставки, может оказаться выгоднее. Поэтому расчёт на единицу — необходимое условие, но не единственное.
Выкуп и возвраты
Таблица выше считает, будто каждый заказ выкуплен. В жизни часть заказов покупатели не забирают из пункта выдачи или возвращают. Выкуп — доля заказов, которые покупатели действительно оплатили и оставили себе.
Невыкуп стоит денег: площадка везёт товар к покупателю и обратно на склад, и логистику в обе стороны платит продавец. Комиссии с невыкупа нет, но доставка оплачена — и её приходится покрывать из прибыли выкупленных единиц.
Как это посчитать: стоимость одного невыкупа (логистика туда и обратно) умножают на число невыкупов и делят на число выкупленных единиц — это добавочный расход на каждую проданную единицу. При выкупе 90 % на десять заказов приходится один невыкуп, и его стоимость делится на девять проданных.
От чего зависит выкуп: насколько честна карточка (фото, размеры, цвет), насколько точна размерная сетка у одежды и обуви, как быстро приезжает заказ. Товар, который на фото выглядит иначе, чем в руках, возвращают чаще всего.
Отдельно — возвраты уже выкупленного товара. Товар надлежащего качества при покупке через интернет по общему правилу можно вернуть в течение семи дней после получения (по состоянию на 25.09.2026; есть товары-исключения). Такой возврат тоже стоит логистики, и его закладывают в расчёт так же, как невыкуп.
Три числа из расчёта
Из юнит-экономики выводятся три полезных числа.
Маржинальность — прибыль с единицы в процентах от цены. У набора на FBO это 316 из 1 200, около 26 %. Эта цифра показывает запас прочности: сколько можно отдать на скидку или продвижение, не уходя в минус.
Минимальная цена — цена, при которой прибыль с единицы равна нулю. Ниже неё каждая продажа убыточна. Её полезно знать до всяких акций: площадка регулярно предлагает участвовать в распродажах со скидкой, и минимальная цена отвечает, можно ли соглашаться.
Точка безубыточности — сколько единиц нужно продать, чтобы окупить постоянные расходы: фотосъёмку, образцы, упаковку партии, подписку на сервисы. Постоянные расходы делят на прибыль с единицы.
Все три числа меняются, как только меняется хоть одна ставка. Поэтому их не выписывают один раз, а пересчитывают при каждом изменении тарифов, цены или себестоимости.
И последнее: считать удобнее в таблице, где цена — отдельная ячейка, а все проценты считаются от неё. Тогда, меняя цену, вы сразу видите, как меняются прибыль, маржинальность и точка безубыточности.