Выбор товара и схемы

Пять фильтров

Выбор товара — решение, которое потом труднее всего исправить: закупленная партия уже оплачена. Поэтому товар выбирают не «что нравится», а по фильтрам, и отсеивают на первом, который не пройден.

Спрос — ищут ли этот товар на площадке. Ответ дают поисковые запросы и аналитика площадки: сколько раз в месяц ищут «контейнеры для круп», как это число меняется по месяцам. Товар, который никто не ищет, придётся продвигать с нуля, а это дорого.

Конкуренция — сколько похожих карточек и насколько они сильные: много ли у них отзывов, какой рейтинг, как давно продаются. Ниша, где первые места занимают карточки с тысячами отзывов, требует большого бюджета и времени, чтобы подняться.

Допуск — можно ли вообще продавать этот товар и что для этого нужно: сертификат или декларация, маркировка, разрешение от владельца бренда. Об этом — следующий урок.

Габариты — вес, объём, хрупкость. От них зависят логистика и хранение, а значит, и прибыль. Тяжёлый и объёмный товар по невысокой цене часто не окупает доставку.

Деньги — юнит-экономика прошлого урока. Её считают последней, потому что без спроса и допуска считать нечего.

Спрос и конкуренция

Как оценить спрос и конкуренцию без сложных сервисов:

• поиск на площадке — наберите запрос, как его набрал бы покупатель, и посмотрите первые страницы: сколько карточек, какие цены, сколько отзывов у лидеров;
• подсказки поиска — они показывают, как люди формулируют запросы: «контейнеры для круп с дозатором», «набор банок для хранения»;
• аналитика площадки — в кабинете продавца есть данные о поисковых запросах и спросе по категориям (названия разделов меняются);
• сезонность — многие товары продаются волнами: ёлочные игрушки, садовый инвентарь, школьные товары. Закупать нужно до волны, а не на её пике.

Признаки ниши, куда стоит идти осторожно: у первых карточек тысячи отзывов и высокий рейтинг, цены сильно ниже вашей себестоимости с удержаниями, товар продают сами производители.

Признаки ниши с местом: спрос есть, но у карточек слабые фото и мало характеристик, отзывы жалуются на одно и то же — например, «крышка не закрывается плотно». Если ваш товар решает эту жалобу, у вас есть что сказать покупателю.

И важное: спрос на площадке не равен спросу вообще. Товар может быть востребован, но покупатели ищут его в другом месте. Проверяйте именно площадку, на которой собираетесь продавать.

Габариты

Габариты заслуживают отдельной главы, потому что на маркетплейсе они превращаются в деньги дважды — в логистике и в хранении.

• объём и вес — логистика считается от них. Лёгкий, но объёмный товар (подушка, корзина) может стоить в доставке больше тяжёлого и маленького;
• упаковка — считается объём в упаковке, а не самого товара. Лишние сантиметры коробки — лишние рубли с каждой продажи;
• хрупкость — стекло и керамика требуют прочной упаковки и чаще возвращаются битыми;
• крупногабаритный товар — отдельные условия и тарифы, иногда он принимается не на все склады.

Хорошая проверка: доля логистики и хранения в цене. Если доставка съедает четверть цены, товар работает на площадку, а не на вас. Обычно дешёвые и объёмные товары выгоднее продавать наборами: набор из пяти контейнеров везут одной коробкой, и логистика на единицу выходит ниже, чем у пяти отдельных.

Перед закупкой партии полезно заказать образец и замерить его в упаковке: габариты из описания поставщика часто без упаковки.

Схема под товар

Когда товар выбран, выбирают схему. Помогают три вопроса.

Какие габариты? Крупное, хрупкое и нестандартное — кандидат на FBS или realFBS: его проще хранить и отправлять самому.

Насколько понятен спрос? Для нового товара, где спрос не проверен, FBS снимает риск: не нужно везти партию на склад площадки и платить за хранение того, что может не продаться.

Какая оборачиваемость? Оборачиваемость — сколько дней товар лежит, пока не продастся. Считают просто: остаток делят на продажи в день.

Быстрый товар хорошо живёт на FBO: он не залёживается, хранение почти не набегает, а близость к покупателю даёт быструю доставку и больше продаж. Медленный товар на FBO копит плату за хранение — его разумнее держать у себя на FBS или привозить на склад площадки маленькими партиями.

Решение о схеме не навсегда: его пересматривают, когда меняются продажи. Товар, который стал ходовым, переводят на FBO; тот, что замедлился, — забирают или перестают довозить.