Что такое переговоры
Слово «переговоры» рисует переговорную с длинным столом, юристов и договор на сорок страниц. На деле переговоры — это любой разговор, где двое хотят разного и не могут обойтись друг без друга. Руководитель хочет отчёт к среде, вы — к пятнице. Клиент хочет скидку, вы — полную цену. Коллега хочет, чтобы вы взяли его задачу, вы — чтобы он справился сам. И дома: кто везёт ребёнка на кружок, куда поехать в отпуск, сколько тратить на ремонт.
Во всех этих разговорах есть одни и те же части. Есть две стороны со своими желаниями. Есть зависимость: каждый может сказать «нет», и тогда оба чего-то лишатся. И есть решение, которое примут вместе или не примут вовсе. Это и отличает переговоры от приказа (одна сторона решает за обе) и от спора ради спора (решать ничего не нужно).
Отсюда первое наблюдение курса: вы ведёте переговоры каждый день, просто не называете их так. И ведёте их по привычке — как научились в детстве и на первой работе. Кто-то привык уступать, кто-то давить, кто-то избегать разговора вовсе. Этот курс о том, как заменить привычку ремеслом.
Ремесло здесь — не хитрость и не «приёмы продаж». Это умение готовиться, спрашивать, слушать и искать решение, которое устроит обоих. Оно работает и тогда, когда собеседник ничего о нём не знает, — и особенно хорошо тогда, когда знает.
Уступить, давить или договориться
Как люди обычно ведут переговоры? Если отбросить детали, способов три.
Уступить. Человек ценит отношения больше результата: соглашается на первый же срок, первую цену, первое «ну пожалуйста». Разговор получается мирным — но результат хуже, чем мог бы быть, а недовольство копится и однажды прорывается совсем не к месту.
Давить. Человек ценит результат больше отношений: требует, угрожает, не слушает, считает любую уступку проигрышем. Иногда он получает больше — один раз. Второй разговор с ним собеседник начинает обороняясь, а договорённость, выбитую силой, выполняют неохотно и при первой возможности пересматривают.
Договориться по существу. Человек твёрд в сути и мягок с людьми. Он спокойно говорит, что ему нужно, спрашивает, что нужно другому, и ищет решение, которое устроит обоих, — а если спорит, то о фактах и критериях, а не о том, кто кого пересилит. Этот способ описан в книге «Переговоры без поражения» (Гарвардский проект переговоров), и на нём построен весь курс.
У каждого из нас есть свой привычный способ, и он часто зависит от собеседника: с начальником уступаем, с продавцом давим, с близкими избегаем разговора. Первый шаг — заметить свой.
Три правила курса
Весь курс держится на трёх правилах. Приёмов в нём много, но каждый выводится из одного из них.
Правило первое: знайте, что сделаете, если не договоритесь. До разговора ответьте себе: если собеседник скажет «нет», каков ваш лучший запасной вариант? Другой поставщик, другая квартира, другая работа, отложить решение. Этот запасной вариант задаёт границу: соглашаться на то, что хуже него, незачем. И он даёт спокойствие: человек, которому есть куда уйти, не соглашается на всё от страха.
Правило второе: спорят о позициях, договариваются об интересах. Позиция — то, что человек требует: «к среде», «скидка 20 %», «только в Турцию». Интерес — зачем ему это: отчёт нужен к совещанию в четверг, в бюджете отдела не хватает, хочется моря и тепла. У одного интереса много решений, и среди них почти всегда есть устраивающее обоих.
Правило третье: сначала спросить, потом предлагать. Кто больше узнал о собеседнике, тот лучше договорился. Вопрос «а что для вас здесь главное?» даёт больше, чем самый сильный аргумент, а пересказ «правильно ли я понял, что…» снимает половину споров, которые возникают из-за того, что люди говорят о разном.
Дальше каждое правило разобрано подробно: подготовка и запасной вариант — урок 2, интересы — урок 3, вопросы — урок 4. Остальные уроки — о том, как применить их к первому предложению, уступкам, давлению, эмоциям и деньгам.
Несостоявшиеся переговоры
Самые дорогие переговоры — те, которые не состоялись. Человек не попросил прибавку, не спросил о скидке, не обсудил срок, а молча согласился. Он не проиграл спор — он просто не пришёл на него.
Почему так бывает? Причины понятные и человеческие: неловкость («неудобно просить»), страх отказа («а вдруг скажут нет»), страх испортить отношения («подумают, что я жадный»), ощущение, что всё уже решено («цена же написана»). Все четыре работают против вас одинаково.
Посмотрите на пример с зарплатой. Разговор о десяти тысячах при найме длится пять минут и кажется неловким. Но эти десять тысяч повторяются каждый месяц, а годовая прибавка считается от большей суммы — и за пять лет разница вырастает до сотен тысяч. То же с арендой, закупкой, контрактом: условия, о которых не договорились в начале, платят каждый месяц.
Это не значит торговаться за каждую мелочь — переговоры тоже стоят времени и сил, и не всякий разговор этого стоит. Разумное правило: обсуждать то, что повторяется (зарплата, аренда, постоянные закупки), что дорого (машина, ремонт, крупный контракт) и что трудно изменить потом (срок договора, условия расторжения). А мелочь можно и отпустить — но осознанно, а не от неловкости.