Кто называет первым
Кто должен первым назвать число — вы или собеседник? Вопрос кажется тактической мелочью, но у него есть важное основание: первое названное число становится точкой отсчёта для всего разговора. Это называют эффектом якоря (его описали психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман): люди оценивают предложения не сами по себе, а относительно первого прозвучавшего числа, даже если понимают, что оно случайное.
В переговорах это значит: если продавец начал с 1 150 тысяч, то 990 кажутся покупателю уступкой и победой. Если покупатель начал с 850, те же 990 кажутся продавцу недосягаемыми. Первое число тянет сделку к себе.
Значит ли это, что всегда нужно называть число первым? Нет. Правило такое:
- называйте первым, если хорошо знаете рынок: сколько стоит такая работа, машина, квартира. Тогда ваш якорь обоснован и тянет в вашу сторону;
- дайте назвать собеседнику, если не знаете, чего ожидать: может оказаться, что он предложит больше, чем вы собирались просить. Работодатель, назвавший зарплату выше вашей цели, — не редкость.
Бывает и третья ситуация: вас прямо спросили о цене, а рынка вы не знаете. Называть число наугад опасно, отказываться отвечать невежливо. Выход — вернуть вопрос о вилке: «А в какую вилку вы закладываете эту работу?» Собеседник называет свой диапазон, и вы получаете то, чего не хватало, — представление о рынке. Подробнее этот приём разобран в четвёртой главе.
Каким быть первому предложению
Если решили называть первым — каким должно быть число? Три требования.
Смелое, но обоснованное. Как и цель (урок 2): на верхнем краю разумного, с причиной. «90 000 — столько платят за такую работу с моим опытом» работает. «150 000 — ну а вдруг» — нет: абсурдный якорь не тянет сделку к себе, а обрывает разговор. Собеседник решает, что вы не знаете рынка или не хотите договариваться, и уходит к своему запасному варианту.
С объяснением. Число, за которым стоит причина, труднее сдвинуть: «эта цена складывается из материалов 180, работы 120 и гарантии». Число без причины приглашает торговаться: «а если 400?».
Конкретное. Круглое «около 500» звучит как прикидка, и от прикидки сразу отнимают. «487 000» звучит как расчёт — его хочется проверить, а не срезать. Это не фокус: конкретное число обычно и правда получается, когда вы посчитали, а не прикинули.
После того как вы назвали число, замолчите. Пауза после предложения неуютна, и соблазн сразу добавить «ну, можно обсудить» велик. Не добавляйте: так вы сами уступаете, не услышав ни одного возражения.
Ответ на чужой якорь
Чаще первым число называет собеседник: продавец — цену, подрядчик — смету, работодатель — зарплату. Как не дать чужому якорю утащить сделку?
Не торгуйтесь от него сразу. Самая частая ошибка — ответить на 480 «а если 450?». Этим вы признаёте 480 точкой отсчёта и торгуетесь в его поле. Лучше сначала сдвинуть точку отсчёта.
Переведите разговор на основание. «Из чего складывается эта цена?», «Как вы её рассчитали?» Завышенный якорь редко выдерживает разбор по позициям, а обоснованный — объяснит, за что вы платите.
Назовите свой ориентир с причиной. «Мы смотрели рынок: за такой объём обычно просят 320–380». Это не уступка и не отказ — это другая точка отсчёта, на этот раз обоснованная.
Если якорь абсурдный — скажите об этом спокойно. «Эта цифра далека от всего, что мы видели на рынке. Давайте начнём с того, как вы её получили». Или даже прервите разговор о числах, пока не появится основание.
Вилка и вопрос об ожиданиях
Часто вместо числа называют вилку: «ожидаю от 80 до 100 тысяч», «готовы заплатить 300–350». Это кажется гибким и вежливым, но вилка работает против того, кто её назвал: собеседник слышит только выгодный ему край. Работодатель, услышавший «80–100», предложит 80 — и вы сами сказали, что это приемлемо.
Если вилку всё же называете, ставьте свою цель нижним краем: «рассчитываю на 90–110». Тогда даже нижний край — ваша цель, а верхний показывает, что вы видите себя дороже.
Отдельный случай — прямой вопрос «какие у вас ожидания?» на собеседовании или «какой у вас бюджет?» от продавца. Варианты ответа:
- назвать своё обоснованное число, если хорошо знаете рынок;
- вернуть вопрос: «а какая вилка заложена на эту позицию?» — если рынок не знаете;
- сослаться на рынок: «за такую работу в городе платят 85–100, я ориентируюсь на верхнюю часть».
И последнее. Первое предложение — не единственный шанс. Если вы назвали скромное число и поняли это по реакции собеседника («о, отлично, договорились!»), это урок на следующий раз, а не катастрофа. Честнее сдержать слово, чем пытаться переиграть уже принятую договорённость.