Цель и граница
Большинство переговоров проигрывается до того, как начались: человек пришёл, не решив, чего хочет. Тогда он соглашается на первое предложение («ну, вроде нормально») или спорит обо всём подряд, не отличая главного от мелочей.
Поэтому подготовка начинается с двух чисел — или двух формулировок, если речь не о деньгах.
Цель — чего вы хотите добиться. Хорошая цель смелая, но обоснованная: не «сколько не жалко попросить», а «сколько это стоит на рынке, если посмотреть честно». Цель «зарплата 90 000 ₽, потому что столько платят за такую работу в нашем городе» сильнее, чем «хочу побольше». Слишком скромная цель — самая частая ошибка: люди просят меньше, чем могли бы получить, и получают ровно столько, сколько попросили.
Граница — хуже чего вы не согласитесь. Это не то, что «хотелось бы», а черта, за которой выгоднее уйти. Её определяет не настроение, а запасной вариант — о нём следующая глава.
Откуда брать обоснование для цели? Из того, что можно показать собеседнику: сколько платят за такую работу по объявлениям, за сколько продаются похожие вещи, сколько стоила прошлая такая же сделка, во что обходится работа по расчёту. Цель, за которой стоит факт, легко объяснить и трудно отмахнуться. Цель, за которой стоит «мне так хочется», собеседник сдвинет первым же вопросом «а почему столько?».
Записывайте оба. На бумаге они держатся лучше, чем в голове: в разговоре, под давлением и обаянием собеседника, граница в голове имеет свойство незаметно сдвигаться.
Запасной вариант
Первое правило курса: знайте, что сделаете, если не договоритесь. Этот ответ называют запасным вариантом; в книгах по переговорам — BATNA, «лучшая альтернатива соглашению».
Запасной вариант — это конкретный план, а не надежда. «Найду что-нибудь другое» — не запасной вариант. «У меня есть предложение от другой компании на 80 000 ₽» — запасной вариант. «Если арендодатель поднимет цену, я перееду в квартиру на соседней улице, которую уже смотрел, — она на 3 000 ₽ дешевле, но дальше от метро» — запасной вариант.
Почему он так важен? Потому что он и есть ваша граница. Соглашаться на условия хуже запасного варианта незачем: лучше уйти и сделать то, что запасено. А условия лучше — уже выигрыш, даже если они хуже вашей цели.
Раскрывать ли свой запасной вариант? Если он сильный — можно спокойно на него сослаться: «у меня есть предложение на 80 000 ₽». Если слабый — лучше не говорить о нём вовсе, но и не выдумывать сильный: блеф раскрывается, и после этого вам перестают верить даже в правдивом.
И последнее: у собеседника тоже есть запасной вариант. Если его вариант лучше того, что вы можете предложить, он уйдёт, как бы убедительно вы ни говорили. Поэтому полезно подумать и о нём — об этом последняя глава урока.
Зона сделки
Если у вас есть граница и у собеседника есть граница, между ними может оказаться общее пространство — зона сделки. Любое соглашение внутри неё лучше, чем запасной вариант, для обеих сторон.
На рисунке покупатель готов заплатить до миллиона, продавец готов уступить до 900 тысяч. Любая цена от 900 тысяч до миллиона устроит обоих, и переговоры решают, где именно внутри этого отрезка окажется сделка. Кто лучше подготовился и лучше знает рынок, тот сдвинет её в свою сторону.
А если границы не пересекаются? Покупатель готов до 850, продавец — не меньше 900. Тогда сделки нет, и это нормальный итог переговоров, а не поражение. Честно признать, что зоны нет, лучше, чем согласиться на условия хуже своего запасного варианта. Иногда зону создают, добавив в разговор что-то ещё — рассрочку, другой срок, другую комплектацию (урок 7).
Практический вывод: не раскрывайте свою границу. Фраза «больше миллиона я не дам» сразу сдвигает сделку к миллиону: собеседник знает, что до него можно дойти. Говорите о цели и о причинах, а границу держите при себе.
Подумать за собеседника
Последний шаг подготовки — подумать за собеседника. Не угадать, а предположить и приготовить вопросы, чтобы проверить догадки в разговоре.
- Чего он хочет? Руководителю нужен сотрудник, который закроет задачу, и он боится, что вы уйдёте в середине проекта.
- Какой у него запасной вариант? Найти другого человека — это время, деньги на поиск и месяцы обучения.
- Чего он опасается? Что прибавка вам откроет дорогу таким же просьбам всего отдела.
- Что ему легко дать, а вам ценно? Удалённый день, обучение, другая должность — то, что не сдвигает бюджет.
Вся подготовка укладывается в пятнадцать минут и лист бумаги: цель, запасной вариант, граница, догадки о собеседнике и три-четыре вопроса к нему. Это немного — и это больше, чем у большинства людей, с которыми вы будете договариваться.