Позиция и интерес
Второе правило курса: спорят о позициях, договариваются об интересах. Разберёмся, чем одно отличается от другого.
Позиция — то, что человек требует: «отчёт к среде», «скидка 20 %», «зарплата 90 000», «только в Турцию». Интерес — зачем ему это: совещание в четверг, бюджет квартала, ипотека, море и тепло без визы. Позиция — одно конкретное решение, которое человек придумал для своего интереса. Но решений у интереса обычно много.
Классический пример из книг о переговорах — две сестры и один апельсин. Обе хотят апельсин (позиция), спорят и в итоге режут его пополам. Одна выжимает сок из своей половины и выбрасывает корку. Другая натирает корку для пирога и выбрасывает мякоть. Спроси они друг друга «зачем тебе апельсин?», каждая получила бы вдвое больше.
Почему люди спорят о позициях? Потому что позиция видна сразу — её произносят вслух, — а интерес нужно узнать. К тому же, назвав позицию, человек начинает защищать её как своё слово: уступить — значит «проиграть». Интерес никто не защищает, его можно обсуждать спокойно.
Как узнать интерес
Как узнать интерес, если человек называет только позицию? Способов несколько, и все они — вопросы.
- «Зачем?» — но мягко. Прямое «а зачем вам это?» звучит как недоверие. Лучше «с чем это связано?», «что для вас здесь главное?», «какая задача за этим стоит?».
- «Что будет, если…?» «Что будет, если отчёт придёт в пятницу?» — и выясняется, что в четверг совещание, а на нём нужны только итоговые цифры.
- «Почему бы и нет?» Если человек отказывается от вашего предложения, спросите, что ему в нём не подходит. Отказ тоже говорит об интересе.
- Поставить себя на его место. До разговора и во время: что бы вы хотели на его месте? чего бы опасались?
За позициями почти всегда стоят одни и те же человеческие интересы: деньги, время, безопасность и предсказуемость, признание (чтобы с ним считались, чтобы не выглядеть глупо перед начальством), контроль (решать самому), отношения. Если не понимаете, чего хочет собеседник, пройдитесь по этому списку — обычно ответ в нём.
Общие, разные и противоположные
Когда интересы обеих сторон известны, выясняется интересная вещь: они противоположны гораздо реже, чем казалось, пока шёл спор о позициях. Интересы бывают трёх видов.
Общие. Оба хотят, чтобы проект сдали вовремя, чтобы ремонт закончился, чтобы сделка вообще состоялась. Их стоит называть вслух: «нам обоим важно, чтобы клиент получил отчёт к четвергу» — это превращает спор в совместную задачу.
Разные, но не противоположные. Продавцу важен срок, покупателю — цена; одной сестре сок, другой корка. Это не беда, а возможность обмена: каждый уступает в том, что ему менее важно, и получает то, что важнее. Именно на разных интересах строятся самые удачные сделки (урок 7).
Противоположные. Покупатель хочет заплатить меньше, продавец — получить больше. Такие интересы есть почти всегда, но это обычно лишь часть картины. Для них — объективные критерии (урок 8) и умелые уступки (урок 6).
Практический вывод: прежде чем торговаться, разложите интересы по трём кучкам. Общие — назовите вслух. Разные — используйте для обмена. Противоположные — решайте по критериям. Обычно после этого спорить остаётся о гораздо меньшем.
Говорить о своих интересах
Интересы нужно не только узнавать, но и называть свои. Многие боятся: «если я скажу, зачем мне это, собеседник воспользуется». Бывает и так, но чаще молчание вредит сильнее: собеседник не знает, что вам важно, и предлагает не то.
Правило простое: говорите «что» вместе с «почему». Не «мне нужен удалённый день», а «мне нужен удалённый день по средам: в этот день у ребёнка кружок, и дорога съедает два часа». Не «отчёт к пятнице», а «к пятнице, потому что до четверга я закрываю квартальные цифры для финансового отдела». Причина делает просьбу понятной и открывает собеседнику дорогу к другим решениям: может, кружок можно закрыть иначе, а квартальные цифры сдвинуть.
И ещё: говорите об интересе раньше, чем о решении. «Мне важно, чтобы квартира не простаивала» — и собеседник сам начнёт предлагать варианты. «Хочу 46 000» — и начнётся торг о числе.
Хорошая формула для своих интересов: «Мне важно…, потому что…». Она звучит спокойно, не требует и не оправдывается, а собеседнику даёт главное — понимание, что вам на самом деле нужно.